La negociación: un camino hacia el crecimiento profesional y personal

Liderazgo de equipos
noviembre 12, 2018

La negociación es un proceso en el que dos partes (con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro) se reúnen para proponer y debatir alternativas con el objetivo de llegar a un acuerdo positivo para ambas. Se trata de algo frecuente en todos los ámbitos de nuestro día a día, también en el laboral, donde, para muchos, es un momento incómodo. Pero nada más lejos de la realidad: como veremos a continuación, la negociación puede ser muy positiva para nuestro crecimiento profesional, y así debemos abordarla.

La negociación, fundamental en nuestro día a día

Si lo pensamos objetivamente, la negociación es uno de los elementos constantes en todas las fases de nuestra vida: negociamos con nuestra pareja (por ejemplo para decidir lo que vamos a comer, quién va a realizar cada tarea del hogar, qué vamos a ver en la televisión, etc.), con nuestros amigos (para elegir un restaurante, un lugar para quedar, el destino de un viaje, etc.), con nuestros hijos (la hora de acostarse, los momentos de ocio, los juguetes que pueden tener, etc.), con nuestros vecinos (para decidir hacer una obra, o cuáles son los gastos prioritarios de la comunidad) e incluso cuando alquilamos un piso o compramos un coche.

Por supuesto, también está muy presente en el ámbito laboral, desde la negociación con la propia empresa a la hora de firmar un contrato, acordar una subida salarial o las épocas de vacaciones, hasta con los compañeros de trabajo o con los clientes para definir tareas, tiempos de entrega, etc.

En cada una de estas situaciones, las dos partes implicadas defienden su visión, bajo su perspectiva y desde su zona de confort, e intentan convencer al “contrario”. Es habitual que durante el proceso se tenga una visión única, contrapuesta, sin tener en cuenta a la otra parte. Sin embargo, la negociación puede ayudarnos a establecer un nuevo marco de acción, un espacio donde podemos mejorar, redescubrirnos y aprender.

Desde este punto de vista, los aspectos positivos de la negociación son indudables para aprender valores positivos, cerrar acuerdos, conseguir resultados y potenciar la empatía. También es cierto que la negociación, habitualmente, nos hace salir de nuestra zona de confort y, precisamente por eso, muchas veces, tiene connotaciones negativas si la relacionamos con la lucha, la discusión o el enfrentamiento; como decimos en estos casos, “Si vives la discrepancia como un ataque, la afrontarás como una guerra”.

¿Qué beneficios puedo obtener de la negociación en el trabajo?

La negociación es, sobre todo, un camino plagado de nuevas oportunidades. Si somos capaces de unir lo mejor de una zona de confort y lo mejor de la parte con la que negociamos, podremos disfrutar un espacio más amplio y diverso, en el que aparecerán caminos hasta ahora desconocidos, y nuevos objetivos, y ahí podremos crecer más y mejor a todos los niveles.

La negociación también es una de las estrategias de acción más importantes para la gestión de conflictos, de ahí su importancia en el ámbito laboral.

En todo caso, los tres principales beneficios de la negociación en el trabajo son:

  • Podemos aprender nuevos métodos tanto a nivel relacional (trabajar en equipo, empatizar con otros, etc.) como a nivel operativo (herramientas útiles, conocimientos, etc.).
  • Podemos potenciar tanto nuestras competencias como las de la otra parte, obteniendo de forma conjunta mejores resultados que si se actúa por separado.
  • Podemos mejorar el resultado de la propia negociación y obtener mejores beneficios.

En resumen, una negociación se convierte en una gran oportunidad si ambas partes actúan con responsabilidad y transparencia, y combinando ambos puntos de vista. Para ello, es importante que perdamos el miedo a la confrontación y que disfrutemos, no sólo de los resultados que podemos obtener, sino de todo el proceso de negociación.

¿Cuáles son las fases del proceso de negociación?

Cualquier negociación se divide en dos fases principales:

  1. Preparación
  2. Puesta en escena

Para conseguir una negociación colaborativa, en el que el resultado sea beneficioso para todas las partes y que genere buenas relaciones, en la fase de preparación debemos:

  • Hacer acopio de información objetiva, libre de valoraciones y juicios.
  • Identificar los intereses propios y los de la otra parte. (En este punto es crucial diferenciar entre intereses y propuestas; las propuestas son lo que pretendemos conseguir, y los intereses son los motivos por los que queremos conseguirlo. Si negociamos sobre propuestas, tendremos poco margen de recorrido; si planteamos e identificamos intereses, los caminos se multiplican).
  • Generar ideas que puedan satisfacer a los intereses de todas las partes.
  • Conocer nuestras posibilidades y las de la otra parte.
  • Fijar metas concretas, realistas, alcanzables y medibles.
  • Saber qué tipo de concesiones podemos hacer.

Con toda la preparación habremos trazado un “RoadMap” que será por el que nos moveremos durante las reuniones de negociación.

Y ahí es donde entra la fase 2: Puesta en Escena

Al igual que si entramos a negociar sin habernos preparado, podemos fracasar estrepitosamente, lo mismo ocurre si nos preparamos muy bien, y no seguimos una adecuada puesta en escena.

La puesta en escena tiene cinco etapas:

  1. Etapa de Contacto. Momento de romper el hielo, validarnos como negociadores, identificar actitud y predisposición y, sobretodo, conocer la comunicación no verbal de nuestro interlocutor.
  2. Etapa de Primeras Propuestas. Básicamente para centrar el tema sobre el que negociar y conocer los intereses de la otra parte. Es una etapa en la que debemos preguntar mucho, con preguntas abiertas ya que cuanto más conozcamos de la otra parte, mejores ideas surgirán.
  3. Etapa de Intercambio. Es la que todos conocemos y quizá en la que nos sentimos más incómodos si la vivimos como un momento de “descuentos”. Por el contrario, si aplicamos la mentalidad de “qué a cambio de qué”, nos daremos cuenta de que la resolución de la negociación puede llegar a cotas muy satisfactorias.
  4. Etapa de Acuerdo. Momento para ir cerrando acuerdos, pequeños o grandes, no importa; el hecho de evidenciar los acuerdos, refuerza la predisposición para llegar hasta el final.
  5. Etapa de Cierre. Es un momento crítico ya que esel momento de recopilar los acuerdos y dejarlos como decisión y compromiso mutuo. En ocasiones, en esta etapa surgen dudas, incluso miedos. No importa, volver hacia etapas anteriores puede ser un buen consejo, siempre que el objetivo sea satisfacer los intereses mutuos.

Por otra parte, antes de la negociación, también es importante que tengamos claro que:

  • Ambas partes deben están convencidas de que la decisión final será ventajosa y positiva para todos.
  • Las partes deben mostrar voluntad de entendimiento y respeto.
  • Debe existir voluntad de continuar la negociación hasta el final o hasta conseguir un acuerdo satisfactorio.
  • La negociación plantea uno o varios objetivos comunes y que deben conseguirse en conjunto.
  • La negociación es un proceso, técnico y relacional, y que, por encima de todo, debemos mantener a salvo las relaciones. El problema no es la otra parte; el problema es la situación.

Negociar en el trabajo no es sinónimo de imponer un único punto de vista, sino de tomar una decisión que aporte ventajas y beneficios para todos los interlocutores. Disponer de las herramientas y de los conocimientos para negociar permite adaptarse a un entorno laboral competitivo y exigente, y es clave para mejorar y evolucionar laboralmente. Sin duda, es una de las competencias profesionales más y mejor valoradas por las organizaciones.

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Xavier Hernández

Director Consultoría, Gestión del Cambio y Formación